El laboratorio Allergan ha tenido un gran crecimiento en el último tiempo, lo que ha supuesto un gran salto para la industria farmacéutica.
Una de las razones de este éxito es su apuesta por el desarrollo de sus equipos y las personas que forman parte de ellos.
La gamificación por su carácter dinámico, lúdico y activo, se ha convertido en una herramienta muy útil para los equipos de trabajo que necesitan desarrollar nuevas competencias. Por ello, no es extraño encontrarla ahora mismo en muchos proyectos educativos, formativos o recreativos.
Por este motivo Allergan lleva apostando por Apollos Challenge desde el 2019.
El responsable de formación, Miguel Ángel Vázquez, nos cuenta cómo han hecho frente al cambio tecnológico y los nuevos retos profesionales, para poder mantenerse en una posición destacada.
La irrupción de la pandemia ha dado un vuelco a nuestras vidas. Y si algo ha provocado en prácticamente todos los sectores es que ha acelerado muchas tendencias. ¿Cuáles dirías que son las tendencias que más se han visto impulsadas en el sector farmacéutico?
La pandemia ha acelerado un camino que estimábamos que recorreríamos en varios años en todas las áreas de nuestra realidad.
- Las interacciones con nuestros stakeholders pasaron a ser en remoto en pocas semanas, utilizando herramientas que apenas habíamos comenzado a explorar como Zoom, Teams… En otras circunstancias hubiéramos diseñado un plan de empresa detallado que nos hubiera llevado más tiempo implementar.
- También las interacciones con los equipos se vieron alteradas. Pasamos de un trabajo presencial en su mayoría a trabajar desde nuestro domicilio, organizar reuniones virtuales, telefónicas, etc.
- Si pensamos en formación ha sido todo un cambio de paradigma. Llevábamos tiempo trabajando en un modelo blended de formación, pero el cambio urgente a un modelo totalmente en remoto normalizando las formaciones en Zoom y Teams, ofreciendo la posibilidad de grabar esas formaciones para hacerlo sostenible, ha sido un reto, pero se aceptó de forma tremendamente rápida.
En cuanto al equipo comercial, ¿cómo habéis afrontado con vuestros delegados comerciales la problemática de no poder acudir a los hospitales/clínicas/farmacias? ¿Qué tipo de acciones habéis tomado para solventarlos?
Lo primero ha sido seguir escrupulosamente las normativas y recomendaciones de cada Comunidad Autónoma sobre la visita médica primando siempre la seguridad tanto de nuestros empleados y sus familias como las de los profesionales.
Lo segundo, dotarles de herramientas tecnológicas para poder llevar a cabo la interacción en remoto y continuar así con nuestra labor de apoyo al profesional.
Lo tercero, entrenarles para maximizar estas herramientas en un entorno en constante cambio por la evolución de la pandemia.
Entiendo que la estrategia comercial, al no poder organizar actos presenciales, ha tenido que cambiar de manera sustancial. ¿Cómo se ha vivido ese cambio de paradigma entre el equipo comercial?
Es difícil partir de una dinámica de casi un 100% de presencialidad a nivel de interacción y negocio, a uno virtual, además en un momento complicado donde no tienes claro cuándo va a terminar. Por ello, hemos dado apoyo al equipo en esta transición para que desde el primer momento fuera adquiriendo la habilidad de interactuar de manera diferente haciendo uso de nuevas plataformas y/o herramientas. Al final hay que poner foco en lo positivo de todo este proceso y es que el abordaje omnicanal de los stakeholders es la nueva forma de plantear la estrategia comercial en MKT y Ventas.
¿Cuál es el estado actual de los departamentos comerciales/marketing/formación de la industria farmacéutica? ¿Ha variado con respecto a antes de la pandemia?
El tamaño de los equipos no ha variado ya que nos hemos adaptado rápidamente a la nueva situación y todos hemos aportado valor en ese sentido. La formación, como otras áreas, son más que nunca trabajadas desde un abordaje omnicanal.
¿Qué pueden hacer los laboratorios para utilizar la tecnología como arma competitiva? ¿Cuáles crees que son los mayores retos en este sentido?
Creo que el objetivo de todas las empresas es contar con las mejores herramientas tecnológicas posibles que ayuden a su estrategia comercial y que estén en manos de un equipo perfectamente instruido para sacarles el máximo partido. No se trata de tener lo último en tecnología, sino saber hacer uso de las posibilidades que nos ofrece esta para saber cómo, cuándo y con quién debemos hacer uso de ella.
La pandemia ha puesto difícil la construcción de equipos de trabajo cohesionados. Nadie pone en duda que, durante los confinamientos, los medios digitales han sido necesarios para poder estar cerca en momentos de mucha distancia social. Sin embargo, ahora que vivimos una “nueva normalidad”:
¿Qué papel dirías que juega la tecnología a la hora de mantener equipos cohesionados? ¿Crees que sigue aportando un valor a los equipos?
Sin duda seguirá aportando valor. Se han superado las barreras de las distancias con el uso de estas herramientas que hemos normalizado y aprendido a sacarles el máximo partido. Podemos volver a las oficinas y reactivar las interacciones presenciales pero los equipos de campo, con su dispersión territorial, han encontrado el medio perfecto para interaccionar entre ellos de manera ágil y eficiente. Sin desplazamientos físicos innecesarios.
¿Y qué papel tiene esta tecnología en la formación de los mismos?
Las formaciones en remoto permiten actualizar contenidos de manera ágil sin necesidad de agendar grandes reuniones presenciales. Además, nos permite grabar las sesiones de manera sencilla lo que ofrece la posibilidad de repasar conceptos, compartirlas con aquellos que no se hayan podido unir a la sesión y/o con las nuevas incorporaciones. Esto nos permite contar con una formación más sostenible en el tiempo y sin requerir una constante disponibilidad de los ponentes.
Pero abusar de este formato puede generar un efecto rebote. Igual que hablamos de la omnicanalidad para aproximarnos a nuestros clientes, tenemos que manejar el mismo concepto para los learners de nuestra compañía y elegir el mejor canal (o la mezcla de canales) en función del objetivo, del contenido y del público.
Aunque la formación en soft skills tiene mucho camino por recorrer, parece que ha captado la atención de los empleadores durante la pandemia y han visto de forma evidente la necesidad de este tipo de formación.
¿Crees que es posible trabajarla bien a distancia?
Creo que sí. Hay que elegir bien el contenido, el formato, la duración, el número de sesiones y el público. Hemos aprendido a interactuar a distancia y hemos mejorado el engagement con la audiencia. Por ejemplo, el curso de técnicas de ventas que teníamos en el On-Boarding de los empleados se realizaba de manera presencial. Debido a la pandemia pasó a realizarse en formato remoto y hemos comprobado que funciona y simplifica su ejecución al evitar desplazamientos o solapamientos de agenda.
Habiendo vivido lo que hemos vivido, ¿crees que cambiarán las habilidades más demandadas o las que tengan una mayor relevancia a partir de ahora entre los delegados comerciales? ¿Cuáles crees que serán estas habilidades?
Creo que las habilidades más demandadas van a estar alineadas con la flexibilidad, agilidad, con desenvolverse mejor en estos nuevos entornos en remoto para aumentar el engagement con los clientes y conseguir dichas interacciones.
¿Hay algún tipo de formación que sea especialmente solicitado por tu equipo comercial?
Mejora de las skills de comunicación en entornos digitales
En cuanto a formación, en el término amplio de la palabra (no sólo para soft skills), ¿cómo valoras las nuevas aplicaciones y plataformas de formación a distancia?
Las nuevas aplicaciones y plataformas ofrecen un espacio de posibilidades que permiten un abordaje omnicanal y holístico con los learners.
En vuestro laboratorio estáis utilizando Apollo’s Challenge para la formación, ¿cuáles son los principales beneficios que has encontrado en nuestra App para tu equipo?
Hemos podido tener una herramienta para evaluar y desarrollar los conocimientos de nuestros equipos dentro del plan de formación continuada que ponemos en marcha cada año. Y hacerlo de una forma más atractiva sustituyendo al común examen en una plataforma online.
¿Crees que la gamificación en la formación puede involucrar más a los empleados?
Sin duda. Todos somos muy competitivos y en un entorno comercial sentimiento se incrementa. El engagement se eleva y lleva a contestar un número muy elevado de preguntas que sería inmanejable si habláramos de un examen estándar.
¿Has notado una participación más activa de ellos gracias al uso de nuestra App?
Una APP de este tipo siempre fomenta la participación. Además, siempre incluimos la “cláusula” de realizar un número mínimo de retos para aquellos que no se involucran tanto en estas actividades, ya que forma parte de su plan de formación obligatorio.
¿Crees que han conseguido información valiosa que, de otra forma, no habría sido posible obtenerla?
Toda la información que ofrece la parte de estadísticas de la plataforma es de utilidad